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Marketing inbound: Cómo hago crecer mi empresa?

El inbound marketing consiste en capturar leads, de parte de una empresa para acrecentar su base de datos.

Tu empresa debe agregar a su estrategia de marketing el inbound, pues es efectivo y sirve para ofrecer de forma diferenciada una oferta para cada tipo persona. Se trata de conocer al lead



Qué es el inbound marketing?

Marketing inbound es una forma de vender comunicando, añadiendo valor. Donde los métodos inbound se oponen a los métodos del marketing interruptivo. Es decir que, el marketing inbound se realizará por medio de la publicidad de un artículo o contenido con el fin de atraer al público objetivo, y a cambio de una información que deberá el lead incorporar, se establecerá contacto ofreciendo valor en la información, como rellenar un formulario u otras interacciones de parte de esa audiencia determinada en un nicho dado, por tanto así accederá el lead a la información prometida por el marketer o empresa.

El caso de grandes empresas que atraen a sus potenciales clientes por medio de información, ha dado resultados maravillosos. Una de las formas que en el blogging se da es cuando se habla de un tema específico y se promete por parte del redactor del artículo la descarga de un ebook, la infografía de un asunto planteado o en todo caso el ingreso a un curso gratuito.

El outbound maketing es lo opuesto al inbound marketing, ya que el outbound es la interrupción, el inbound es la  marketing de atracción

Aunque el inbound es un marketing con fines comerciales, es decir que el llamado "marketing de atracción en sí difiere del inbound porque el primero es solo para atraer, mientras el inbound sirve para fines empresariales y comerciales que refieren al cierre de una venta y fidelizar al lead, el que en definitiva empezará por un proceso donde está frió, luego pasa a tibio y luego a caliente (donde es que dice que está ya listo para adquirir la oferta).


Inbound digital marketing


La tarea primordial del Inbound digital marketing, será entonces, mantener el contacto y saber qué requiere ese contacto es parte del proceso conversacional del inbound marketing. Por medio de el modelo citado de marketing se puede establecer en qué nivel se encuentra ese posible cliente o lead.


Inbaund, técnicamente del inglés, significa: entrante. Por tanto estamos ante un inbound que requiere que las personas o potenciales clientes (leads) sean los que busquen tu empresa y no tú a ellos. A éstas alturas te preguntarás ¿cómo lograré atraer a clientes para que me busquen?

Conforme un producto se pone en el mercado, la idea del inbound no tiene por filosofía gritar a los cuatro vientos que hay un nuevo producto y que se obtendrá maravillosos resultados, sino que la empresa informa del producto y ese carácter informativo acerca de los beneficios sumado a los consejos de aplicación o uso, será lo que haga la captación del cliente el cual tendrá una opción de compra más comprometida con la marca. Ese compromiso llevará al lead a decidirse mayormente por la marca que le informó mejor. El inbound marketing tendrá una mayor correspondencia con el Pre Work desde la captación del cliente hasta lograr la venta y no se limitará a una sola venta, sino que el proceso del inbound continuará. Lo ideal es que con el inbound un cliente tenga más que los resultados esperados y ésto a su vez también sirva como una historia que identifique a otros desde la experiencia de ese cliente de la empresa.


Para qué sirve el marketing inbound?

Con el propósito de agrandar la base de datos de una empresa la atracción por medio del marketing inbound demuestra que sirve para, a su vez informar a los prospectos acerca del producto que éstos pueden adquirir, cómo se usa, las condiciones de aplicación, qué beneficios conseguirá, etc.

Con la firme y clara intención, se postula el inbound marketing en una de las maneras efectivas de atraer potenciales clientes en tanto la empresa está agrandando la base de datos de los mismos. Es decir que por medio de redes sociales o correo electrónico, la empresa se humaniza al contactar con ellos y preguntar, consultar acerca de las experiencias. Pero lo importante será determinar en qué nivel el prospecto se encuentra.

Los estados del lead serán por consiguiente: Frío, tibio o caliente. En el primer estado no está listo para comprar el producto dado que no siente la necesidad de identificar que tiene un dolor, en el segundo estado identifica el dolor pero no tiene todavía la decisión de comprar el producto, y en el tercer estado está totalmente decidido ya que ha identificado su dolor y se convence de la compra de ese producto al reconocer completamente la carencia que posee.

Formas de hacer inbound marketing

Entre las formas de hacer marketing inbound, se podría decir que estriba en las formas en las que de alguna manera son recursos para la atracción de clientes hacia la empresa y las metodologías son ilimitadas a fin de obtener el contacto con ese posible comprador.

Lo ideal es que una empresa tenga una red social elegida como Facebook o Twitter, acorde a su apelación a un público determinado y que la misma consiga desde esas redes sus leads por medio de una landin page o página de captura, poniendo al lead en situación que deba rellenar la información solicitada para así comenzar el contacto con ese posible cliente. Pero una de las máximas de la atracción es que esté en alta posición del tema de nicho que importa a ese público y por tanto es de gran necesidad trabajar con un blog en el tema que se propone ocupar ese nicho de mercado especializado para lograr la venta que requiere e incrementar a su vez la base de datos.


  1. Email marketing
  2. Seo marketing
  3. Blogging
  4. Publicidad
  5. Social media
  6. Mecadotecnia
  7. Descargas gratuitas

Los 7 ejemplos del marketing inbound


  1. El email marketing servirá de apoyo para inbound desde que el lead o interesado en la temática decide descargar un ebook desde el blog o página de captura. Ahí es donde el contacto comenzará con una serie de correos que otorgue al lead información que le sirva en el tema de nicho con el cual es de su interés.
  2. El Seo marketing será otro elemento del inbound para, en éste caso llegar el prospecto por medio de las palabras clave desde una búsqueda realizada en internet. Las keyword serán de utilidad para figurar entre las primeras búsquedas del tema determinado que se realice.
  3. El blogging servirá para atraer desde una redacción acerca de un tema explicado con mucho criterio y experiencia. Para tal atracción no se ahorra en los métodos SEO de una redacción para obtener los resultados que se desean y se establezca el contacto.
  4. La publicidad en el inbound marketing servirá para poder poner las cosas en su lugar asegurándose la empresa de que llegue a los correctos destinatarios en los primeros puestos de las búsquedas. La publicidad que actúe con el inbound marketing provendrá de cualquier contenido donde hay una promesa y la cual debe ser cumplida por parte del marketer que anuncia. Puede provenir la publicidad con el fin de captar un lead desde Facebook, Twitter, un video de Youtube o en Google Adwords. Pero fundamentalmente deberá apelar a una representación e identificación del prospecto.
  5. El social media será parte de la combinación para poder atraer al prospecto en los canales sociales. La persona que conecte con la marca se estará representando y también verá con mejores ojos lo que la marca está mostrando en la información que se le está entregando. El prospecto observará un cartel o video y las anotaciones en relación a su interés y decidirá hacer una acción. El community manager del la empresa, ya podrá contactarlo y saber las necesidades del lead, antes estará probando la conjunción que proporciona el engagement.
  6. La mercadotecnia o branding actuará en el inbound marketing acorde a las preferencias del público objetivo, en la fuerza combinatoria deberá llevar una identificación que caracterice a ese grupo en particular, ya no solamente podrá el inbound ser parte de un nicho sino que atenderá la necesidad de un determinado sector que tiene gustos y preferencias muy particulares.
  7. Las descargas gratuitas serán cruciales para poder cumplir con la atracción del maketing digital que llegará atraído por la curiosidad de esa información que la empresa dará a sus prospectos para cubrir el dolor de los mismos.


Oportunidades de venta, estrategia de inbound

La idea de central de la estrategia del marketing inbound, es que las oportunidades de venta se abran con un criterio exponencialmente mayor, tan semejante al marketing de contenidos, pero donde la marca va a tener mayor exposición y las personas podrán con ella interactuar. Los equipos de venta pueden lograr maravillosos resultados poniendo énfasis en el marketing inbuound que representan lo entrante. Con esta estrategia se persigue que el inbound pueda impactar y alcanzar a nuestro cliente ideal. Por eso las acciones de marketing deben estar centradas en el contenido en lo fundamental. Como fuente principal de la estrategia, en un modelo de mercadotecnia, al cliente ideal se lo atrae de manera tal que la oportunidad de venta exista desde el momento mismo en que el lead ingresó. 
El inbound marketing empieza a tomar color en las empresas y mayormente está prendiendo como yuyo en el campo a razón de las decisiones y curiosidad que genera, desde el otorgamiento de valor al potencial cliente, mientras que al cliente ideal en la estrategia inbound le llamaremos "Buyer persona". 

Objetivo de lograr conversiones

Las personas están llegando al blog de una empresa, pero no está pasando en toma de acción nada importante, por lo que a los directivos del área marketing está preocupando la falta de conversiones.
Algo, no está bien enfocado en la estrategia de marketing inbound. Ya que el propósito de la empresa es que existan conversiones. Las conversiones estriban en que no solo lean un artículo, aunque ya es un gran avance, pero no es suficiente para que una empresa especializada pague los sueldos de los trabajadores de las áreas y los profesionales. En muchos de los casos las agencias de marketing quieren resultados a corto plazo y no comprenden que tan a corto plazo no puede tomarse eso, dado que hay procesos que tienen que ver con los estados del prospecto o el lead, algo también de quienes trabajan en el área marketing de la empresa deben remarcar a sus directivos. 

Estrategias inbound


Lograr conversiones es obtener resultados, esos mismos se darán con un proceso exponencial de la empresa y con mínimas inversiones para empezar, como ya sabes la principal idea es capturar leads y convertirlos a clientes. Por ejemplo, una persona entra al sitio web de la empresa y consulta acerca del producto y luego se informa en una especie de orientación que le lleve a una oferta a partir de estar informado acerca de ese producto. 

Para lograr conversiones, es decir en el blog obtener una acción de parte de los visitantes el inbound marketing tiene una estrategia. Si bien toma tiempo la estrategia, ya que no es marketing de atracción o marketing de contenidos, pero va más allá sin vacilaciones, y se dirige a la entrega de contenido netamente de valor. Lo que lo diferencia al inbound marketing de cualquier modelo de atracción es que el marketing inbound es una metodología que contiene no solo el tráfico orgánico SEO puramente, sino que otros como redes sociales por lo que se puede crear acciones o no en las redes. En definitiva es un conjunto de estrategias en el inbound marketing. El tráfico también provendrá de estrategias varias, en éste respecto el inbound marketing no desdeña la estrategia digital de recibir de forma digital tráfico pago.

Los leads llegarán atraídos para luego ser cualificados desde un funnel o embudo de marketing. una de las estrategias inbound es referente a enviar una encuesta, en base a las respuesta de esa encuesta sabremos dónde se encuentra parado emocionalmente el lead. El paso posterior es comenzar a fidelizar ese tráfico que llegó a un sitio web y también tener una oferta, a posteriori, teniendo presente la temperatura del lead: frío, tibio o caliente -acorde a cómo sea su estado para recibir la oferta- lo que conllevará a tener acciones para medir el momento en que vive ese lead. A la medición de la temperatura del lead se le llamará "lead scoring".

Si el lead está frío, lo que debemos hacer es pedirle que entre a otro embudo de marketing que habremos de organizar para tal fin. Puede llegar desde una red social el lead y éste puede dirigirse a una publicación del blog donde está la información por medio de un artículo y, para continuar la estrategia es llevarlo a la oferta que está insertada en una acción de marketing que el prospecto deba hacer como puede ser dar clic en un banner de la promoción. 

Un video también como forma de promocionar la empresa, explicativo, con la información necesaria e instructivo en toda su capacidad podrá atrapar los leads para una empresa, el caso es que lograr conversiones es lo más importante. Para el paso de lograr conversiones desde el inbound marketing se entenderá que lead llega a la empresa atraído por la curiosidad, y ese video podrá despejar dudas al posible cliente y como sabemos lo siguiente es "si quieres más información presiona abajo o en el enlace" por lo cual el posible cliente de la empresa estará cliqueando a fin de recibir más información de valor que provendrá de la empresa, que se valió del marketing inbound.

Las redes sociales servirán como apoyo de la empresa para poder poner información de valor y capturar leads que ingresarán. 


Atraer la atención será el primer factor y el siguiente mantener el contacto con el prospecto.


Oportunidades de venta

El tiempo es un poco más lejano pero la conversión se logra. La oportunidad de vender con el marketing inbound es mayor que con otros modelos. El inbound marketing es un modelo que adentro contiene el al marketing de contenidos, pero que no es lo mismo, dado que no termina en brindar un contenido para tener una venta. La idea del inbound es conseguir que la empresa tenga clientes fieles y no termine en la venta misma la posibilidad de una venta. La cuestión pasa por ampliar las oportunidades empresariales y comerciales, manteniendo un contacto con el lead interesado.


La oportunidad de lograr una venta está en mejor punto con el lead scoring del prospecto, pues al saber si está listo, es decir "caliente" ya tenemos la posibilidad de vender un producto de la empresa.

La estrategia del inbound marketing deberá estar alineada al nicho de mercado. Si por ejemplo se trata de un blog "Fashion" la idea es brindar la información de ese sitio de modas y luego por medio de una encuesta preguntar a ese suscriptor "qué tipo de sacos de vestir le gustan". Desde ahí podemos enviar vía e-mail marketing una oferta que se amolda con la necesidad de nuestro cliente, pues conociéndolo sabremos que estamos ante el cliente ideal.

Posiblemente sea rápido tener la opción de venta a favor de la empresa, pero el inbound marketing garantiza que sea en el plazo que sea esa conversión será una gran oportunidad de ventas y no solo única sino a futuro: cliente que llega por primera vez, lo probable es que luego continúe dentro del proceso de venta de la empresa.



Estrategias de marketing

En el marketing inbound existen estrategias como las ya comentadas pero que, en pocas palabras se resumen en las acciones de marketing las cuales son:
  1. Atraer
  2. Convertir 
  3. Cerrar
  4. Fidelizar


Pasos a seguir con inbound marketing para una campaña exitosa de nuestra empresa

  • Para atraer se requiere el social media y el SEO dirigido a una landing page que tendrá la oferta o promoción de la empresa.
  • Mientras que una vez que se atrajo la acción de marketing en el inbound está en convertir, es decir convertir en cliente de la empresa al lead.
  • El paso siguiente es cerrar una venta con el lead, ya convertido en cliente.
  • Por último, al cliente hay que fidelizarlo, es decir que este será parte integrante de la empresa ya como cliente fiel ante otro lanzamiento o producto existente que se le quiera ofrecer.

Lo destacado para que la empresa encuentre el cliente ideal es centrarse en la caracterización del mismo, en el marketing inbound se lo conoce como Buyer persona. Si bien proviene del marketing de contenidos, no olvides que desde el blogging y el SEO es parte de la atracción a una oferta empresarial y eso implicará una de las piezas clave de la estrategia de marketing.



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Buyer personas en la estrategia inbound

Desarrollar la buyer persona ideal es la parte más importante del inbound marketing. Pues las buyer personas son las que debe tu empresa caracterizar a partir de las herramientas de investigación y los elementos que preguntarán:

  1. ¿Cómo es?
  2. ¿Cuáles son sus necesidades?
  3. ¿Cuáles son tus puntos débiles?
  4. ¿Qué información estás precisando?
  5. ¿Cuáles son tus anhelos?
  6. ¿Qué consultas para resolver tu problema?


La buyer persona ideal para el desarrollo de tu negocio debe reunir características tales que una oferta la hagas irresistible. Para hacer una oferta irresistible debes ante consultar en qué temperatura se encuentra tu prospecto, es decir la buyer persona a la que estás apelando para convertir. El testeo o testing se vuelve la característica más sobresaliente de ésta parte del proceso de la Buyer persona y la caracterización más profunda de la misma producirá un excelente engagement y ello provendrá desde la atracción emocional que reciba el lead. Una buena estrategia de marketing podrá ser la utilización del storytelling como modo publicitario. 

Tu empresa debe crear ofertas en torno a la buyer persona, como centro del inbound marketing, crear buyer personas es generar empatía para alcanzar las ventas. La bueyer persona debe crearse para cada segmento y medida para cada necesidad de consumo que tu empresa ofrece, no solo es para un emprendimiento digital, también puede servir fuera de él.
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